随着短视频和自媒体的日益普及，知识的学习实现了碎片化和集约化。当一个不会做饭的催收人，对着手机视频也能做出一桌美食，正在为自己沾沾自喜的同时，我们的债务人也学到了更多的自我保护知识，变得越来越爱对抗。
用我们财务人员的话来说，现在的客户有点“难搞”，这是因为债务人在成长，而我们还停留在原来的思维中。今天就来为大家介绍心理咨询中常用的一招——同理心。
来看看同理心在催收谈判中的运用。下面这个情景，应该不陌生：
诚然，我们选择第一、第二种的回复，气势上直压对方，最重要的是，我们会觉得爽！但这种爽只能爽一时，当我们选择第三种回应方式的时候，最显著的效果是避免了经办和债务人当场起冲突。特别是好不容易失联修复联系上的债务人，切不可在刚开始谈判就谈崩了。同理心沟通的第二个显著效果就是，在客户心中树立一个知心哥哥、知心姐姐的经办形象，能有效打开债务人的心灵戒备，建立良好关系。而这，与客户以往接触到的强势经办不同，更能获得客户好感提升还款率。最后，同理心沟通能增加后续的可联率，有时候，不是一通电话就能回款，保持长线联系是很有必要的。
当然，同理心的运用，就好比汉堡包的面包层，在表达出理解的过程中，要反复对借款人的施压点进行触及才能起到施压效果又不引起债务人反感。给大家提供一个话术公式可以参考，叫做“我理解……，同时……，最后……”，从我理解后面开始表达同理心，从同时后面开始抛施压点，最后用一个有针对性的解决方案来收尾。下面我们尝试一下，用这个公式来造句：————“我能理解你的心情，同时，你要考虑到后续流程相当严厉，将会采取XXXX行动。我们这里案件暂时没有移交，也是想给您一个机会，最迟明天下午5点前处理到账。”————“站在我个人的角度，我非常认同你的做法，我看你年纪也不大，继续逾期后果会对你非常不利，给您一天的时间，先找朋友周转一下，明天下午5点前务必处理到账。”
至此，我们和债务人就建立了良好的沟通谈判氛围。可是有的客户需要软硬兼施才能达成回款目的，而同理心的运用意味着软硬兼施中的软性部分，如果能有主管或其他同事配合我们，强势一点提醒还款，将能起到事半功倍的作用。
